Блог

Как вести переговоры, чтобы заключать самые выгодные сделки

Переговоры - процесс, доставляющий некоторым людям такое же удовольствие, как и запах ароматного кофе по утрам. В то время как другие предпочитают избегать их всеми возможными способами. Есть люди, у которых навыки ведения переговоров развиваются естественным образом, но многим приходится упорно работать, чтобы стать профессионалом в этой сфере. Лучшие переговорщики оттачивают свое мастерство на протяжении всей карьеры через многочисленные сделки, успешные контракты и, конечно же, извлечение опыта из допущенных ошибок.

Процесс ведения переговоров часто связан с высоким уровнем стресса, оказывающим на людей сильное психологическое давление. Если вы начинаете собственный бизнес или просто хотите заключать выгодные соглашения, важно овладеть искусством ведения переговоров. Ниже описаны некоторые эффективные тактики, которые помогут привести мысли в порядок, развить уверенность в себе, а также научиться позиционировать себя таким образом, чтобы заключать любые сделки на выгодных условиях.

Проведите предварительную подготовку


Знания - это сила. Если вы владеете достаточным количеством информации о компании или человеке, с которым заключаете деловое соглашение, это позволяет вам контролировать ситуацию за столом переговоров. Перед встречей потратьте время на то, чтобы изучить все тонкости предстоящей сделки. Подлинное понимание того, какими ресурсами обладает оппонент и что вам от него нужно, позволяет задавать правильные вопросы и видеть полную картину происходящего.

Предварительный анализ всех возможных исходов поможет определить варианты, являющиеся невыгодными для вашего бизнеса. Это значит, что вы сможете быстро опознать их непосредственно во время переговоров и изменить ситуацию так, чтобы она развивалась по более выгодному для вас сценарию. К тому же владение информацией вселяет дополнительную уверенность, позволяя избегать лишнего стресса.

Убедитесь, что разговариваете с правильным человеком


Этот совет может показаться очевидным, но иногда даже простые вещи способны стать причиной неудачи. Последнее, что вам нужно, - вести долгие переговоры с человеком, не имеющим никакого отношения к итоговому решению. Если во время переговоров ваш оппонент говорит о том, что он должен проконсультироваться с вышестоящим начальником, не стоит тратить на него максимальные усилия. Используйте наиболее эффективные стратегии ведения переговоров только тогда, когда перед вами окажется нужный человек.

Идеальный вариант - с самого начала вести переговоры с лицом, принимающим решение о заключении сделки. Иначе вам, скорее всего, придется проходить несколько этапов переговоров, и когда перед вами окажется правильный человек, вы уже потратите умственную энергию на общение с людьми, занимающими более низкие должности. Умственная усталость может привести к принятию решений, не являющихся для вас лучшим выбором. С кем бы вы ни разговаривали, необходимо быть уверенным в том, что переговоры помогут добиться выгодных для вас изменений.

Сформулируйте свои условия


Если вы заранее не знаете, что именно хотите получить от предстоящих переговоров, добиться удовлетворительного результата будет крайне сложно. Прежде чем приступать к обсуждению сделки, необходимо четко сформулировать для себя, какие условия будут являться для вас приемлемыми. Когда вы точно знаете, чего хотите, у вас появляется возможность проявлять большую гибкость во время переговоров. Вы понимаете, в каких местах можно пойти на уступки, чтобы добиться максимально выгодных для себя условий.

Создайте позитивную атмосферу


Тон, которым вы разговариваете, и настроение, которое задаете, играют большую роль в достижении желаемого результата. Ведь смысл переговоров заключается не в том, чтобы нажить себе врага, ваша цель - плодотворные деловые отношения, выгодные для обеих сторон. Такой беспроигрышный сценарий обычно является залогом успешного и долгосрочного сотрудничества. Язык тела, улыбка, светская беседа - все это имеет значение. Общие ценности, умение внимательно слушать собеседника, неподдельный интерес к его высказываниям - важные факторы заключения взаимовыгодного соглашения.

Однако необходимо учитывать, что всегда будут ситуации, являющиеся исключением из правил. Поэтому важно уметь правильно интерпретировать обстановку и действовать жестко, если этого требуют обстоятельства. Но при этом помните, что ваше поведение должно оставаться профессиональным и уважительным.

Внимательно слушайте


Умение слушать - важный навык, необходимый для оценки того, как другая сторона отвечает на ваши предложения. Если вы будете говорить слишком много, не позволяя собеседнику высказать свое мнение, это может привести к негативному исходу сделки. Чтобы понять, чего именно хочет добиться партнер по переговорам, следует активно его слушать и извлекать из полученной информации максимальную для себя пользу. Понимание, интернализация и гибкость в отношении того, что говорит собеседник, - факторы заключения успешной сделки.

Условия возможного соглашения определяете не только вы, но и оппонент. Всегда есть вероятность, что наиболее выгодный контракт будет заключен усилиями другой стороны, а не вашими собственными. Хотя большинство людей во время переговоров делают акцент непосредственно на самом обсуждении, гораздо важнее сосредоточить внимание на ответах и предложениях оппонента, а также на обдумывании своего следующего шага.

Установите дедлайн и будьте готовы уйти


Если ваши обязательные требования не будут выполнены, будьте готовы остановить переговоры и уйти. Это может спасти вас от плохой сделки. Учитывайте, этот шаг является тактикой, а не уступкой. Такое решение стоит принимать только после того, как вы потратили достаточное количество времени на изложение своей позиции и объяснение ключевых для вас требований. Все это, естественно, должно быть подкреплено достоверными данными.

Здесь в игру вступает четкий дедлайн. Если вы сделали оппоненту справедливое предложение и грамотно аргументировали свои условия, стоит установить крайний срок для принятия окончательного решения, как вами, так и другой стороной. Если предложение действительно было справедливым, дедлайн заставит вашего партнера по переговорам серьезно подойти к делу либо потерять выгодное соглашение.

Практика - ключ к успеху


Перечисленные выше рекомендации могут помочь вам заключить успешную сделку. Однако переговоры - это не только искусство, но и владение определенными навыками. Чем больше сделок вы заключаете, тем эффективнее и успешнее действуете за столом переговоров. Именно регулярная практика помогает достичь совершенства, в том числе и в деловой среде.