Блог

Секреты продвижения: новый товар на рынке

Маркетинг
Это затратно и на самом деле нелегко — продвигать на действующий рынок новый товар. Сложности отпугивают тех, кто только вступает на этот путь, и поэтому многие молодые предприниматели «дают задний ход».


В реальности всё не так сложно, как кажется на первый взгляд: для того, чтобы добиться безоговорочного лидерства товара на рынке в кратчайшие сроки, нужно просто владеть эффективными методами продвижения, а также разработать верную стратегию, которая и приведёт к победе.


Сегодня я поделюсь с вами приемами и методиками, которые, на мой взгляд, являются эффективными.


Продвигаем товар: как «поймать» свою нишу?


Выводя на рынок новый товар, имеем в виду, что этот процесс многозадачный. Он требует значительных вложений:

  • моральных и физических сил;
  • денежных средств;
  • личного времени.

Это правило равнозначно как для небольших фирм и малых предприятий, так и для «гигантов» какой-либо сферы, при условии, что они реально хотят создать что-то своё, уникальное и эксклюзивное. И не просто создать, а сделать так, чтобы об этом узнали все вокруг. Самая крохотная ошибка обернется колоссальными убытками, поэтому не стоит действовать, надеясь на русское авось. Нужно (обязательно!) изучить информацию о конкурентной среде, конъюнктуре рынка, проанализировать возможный спрос на товар, который вы хотите выводить на рынок.


Опираться только на собственную интуицию — вот главная ошибка. Только комплексный подход, применение результативных методик и консультации опытных специалистов гарантируют положительный исход.


Предпринимателей, которые рвутся осчастливить покупателей новым продуктом, разделяются на две категории.

  1. Первые хотят создать товар и вывести его на рынок, поскольку ощущают необходимость в расширении существующий ныне ассортимент. Они видят свою задачу в том, чтобы создать перспективный продукт, который не разово заинтересует потребителя, а станет конкурентоспособным, заняв надолго достойную нишу на рынке.
  2. Вторые уже разработали новинку и ищут разнообразные пути, чтобы как можно эффективнее «продвинуть» его.
Бизнесмены, у которых мало опыта «раскрутки» продукции, часто прибегают к помощи маркетологов. Ведь те занимаются комплексный анализ: исследуют конкурентоспособность, оценивают преимущества нового товара, уровень соответствия новинки ожиданиям рынка. Только по результатам такого анализа возможна справедливая оценка успешности продукции.


Хорошо, если маркетологи предлагают скорректировать стратегию продвижения, а ведь иногда они выносят безапелляционный вердикт об убыточности планируемого бизнеса.


Если новое дело только в проекте, то специалисты по маркетингу изучают имеющиеся предложения и спрос на существующие аналогичные товары, а затем озвучивают своё видение того, каким будет продукт, чтобы в конкретной ситуации удовлетворить потребителя.


Глобальные затраты на проработку стратегии и привлечение «крутых» специалистов — это надежный и правильный путь. Более сложная дорога лежит через изучение универсальных инструментов продвижения.


Продвигаем новый товар: шаги внедрения


Глобальная конкуренция — вот главный страх новичков. Если вы уверены в успехе своего товара, потому что он оригинален и априори будет востребован, не бойтесь идти на риски. Дельный совет — в любом случае держитесь четкой стратегии продвижения, которая включает в себя несколько последовательных шагов.


Шаг 1: исследуйте рынок

Наипервейшая задача — это изучение «настроения» целевой аудитории, которую вы видите главным покупателем товара. Выявляя перспективные секторы рынка, предприниматель определяет круг будущих потребителей. Какую же нишу выбрать? Правильно, пустующую. Это товары, которые нельзя купить в вашем районе, городе, регионе. Если покупатель ощущает дефицит, а вы предлагаете качественный продукт, потребитель однозначно «потянется» к вам.


Представьте, что в вашем городе предостаточно магазинов, которые торгуют, допустим, велосипедами. Задайтесь вопросом: а какого они качества? Опытные велосипедисты, может, и хотят отдать свои деньги за качественный товар, который прослужит долгие годы, но где его взять? И люди заказывают «двухколесных товарищей» в интернет-магазине. Переплачивают, но заказывают. Вот она — свободная ниша. Представив фирменные велосипеды, аналогов которым нет в вашем городе или регионе, вы сразу её заполните. Это и будет тот самый новый товар, который вы выведете на рынок, и он автоматически станет востребованным, поскольку удовлетворяет желаниям и потребностям населения.


Ещё один момент: работайте на опережение, отслеживайте тенденции, идущие к нам из-за рубежа. В большинстве своём новинки, которые легко «зашли» на зарубежный рынок, также легко покорят и нашу страну. А максимальную выгоду извлечет тот, кто решит рискнуть и внедрить новый товар первым, пока остальные ещё размышляют.


Шаг 2: позиционируйте продукцию


Проработка концепции нового товара, его позиционирование — это второй важный шаг на пути продвижения продукта. Для этого нужно:

  • проанализировать новый товар;
  • дать адекватную характеристику его как сильным, так и слабым сторонам новинки; (принцип попробуй объяснить своей бабушке что ты продаешь)
  • определить стоимость, за которую вы готовы отдать товар покупателям;
  • понять, насколько новинка удовлетворяет интересам потребителей и соответствует их ожиданиям.

Как не испортить всё на этом этапе? В первую очередь, определите базовые качества продукта, на которые потребитель обратит внимание в первую очередь. И снова пример. Представьте, что вы занялись продвижением косметических супер-средств на основе грецких орехов. На что делаем акцент в продвижении новинки? Конечно, на натуральность компонентов. Покупатели также «купятся» на их безопасность. Может привлечь и уникальная технология производства.


Думайте, что является для потенциального покупателя самым главным, что склонит его в пользу именно вашего товара. Эти так называемые базовые характеристики и помогут вашему продукту явно отличаться от товаров конкурентов. Эти характеристики и привлекут потребителей. Возьмите на заметку: чёткое определение «базы» поможет затем и при старте рекламной кампании, именно на эти характеристики вы будете акцентировать внимание и при составлении уникальных торговых предложений. Ни в коем случае нельзя пропускать этот шаг!


Шаг 3: займите место в ряду конкурентов


Прежде, чем начать продвижение своего нового товара на рынке, изучите предложения конкурентов. Изучите не поверхностно, а детально и всесторонне. В первую очередь выясните:


  • какие вообще фирмы представлены на рынке этой продукции; 
  • какие у них есть конкуренты, как прямые, так и косвенные; 
  • как позиционируют себя представители аналогичной продукции; 
  • какой тактики они придерживаются в позиционировании своих товаров; 
  • какова их стратегия развития.

Финансовый лайфхак. Если конкурирующие компании предлагают товар высокой стоимости, попробуйте сделать акцент в продвижении своей продукции на экономичности и низких ценах. Напротив. Если получается, что цены выше у вас, значит понятно и доступно объясните потребителю, чем ваша новинка лучше, чтобы он был готов «переплатить». Обратите внимание на главные характеристики, обязательно озвучьте преимущества вашего продукта.


Это называется правильным позиционированием товара по отношению к конкурентам. Приведу пример. Вы решили выйти на рынок, предложив покупателям сильногазированные напитки, содержащие натуральные соки. Какими будут три главных косвенных конкурента такой продукции? Соки, воды, газированные напитки. Попробуйте ответить самому себе на вопрос: чем ваш товар лучше? Вот на этом и делайте акцент, донося информацию до потребителя. Всё очень просто.


Шаг 4: составьте прогноз продаж


Прогноз продаж — это один из мощнейших инструментов, ведущий предприятие к успеху. Без него не обходится ни один стратегический план, предусматривающий выведение на рынок нового товара. Этот прогноз — некая величина, которой достигнет компания при условии постановки определённых задач и их четкого выполнения.


«Но прогноз никогда не выполняется на 100%, это как гадание на кофейной гуще», — скажете вы. И даже частично будете правы. Стопроцентную информацию получить нереально, потому что невозможно точно предсказать ни абсолютные величины продаж, ни время, за которое вы окупите вложенные средства. Но именно прогнозирование продаж позволит вам вовремя выявить проблемы и исправить ситуацию на начальном этапе.


На основе чего делаются прогнозы продаж? Здесь помогут опросы ЦА (целевой аудитории), анализ тенденций рынка, исследования продаж за недавний период времени. Добавьте сюда ещё объёмы средств, вложенные в рекламу и маркетологов, сезонность и макроэкономические тенденции.


Помните, именно подготовка прогноза продаж поможет запланировать мероприятия, которые затем лягут в основу достижения желаемых показателей.


Шаг 5: «нарисуйте» маркетинговый план


Сегодня не существует какой-то один универсальный инструмент для продвижения товаров. Крупные компании «хватаются» за все возможности показать преимущества новинок. Я за те инструменты, которые поддаются анализу такие как:

  • медийная реклама (это площадки mail.ru до 95% охвата аудитории);
  • социальные сети, контекстная реклам;
  • применяют метод «сарафанного радио»;
  • «раскручивают» товары с помощью презентаций и рекламы на «точках продаж»;
  • видео обзоры.

Те, те инструменты, которые можно проанализировать и понять насколько они эффективны в данном случае.


Чтобы привлечь внимание потребителя к новинке, сделайте его заметным, привлекательным. Успех придёт, если товар на полках магазинов будет выгодно отличаться от товаров других производителей! Если какая-то тактика не работает, меняйте на другую. Ищите новые пути, придумывайте новые акции, станьте спонсором.


Заранее определите рекламный бюджет, который готовы вложить в «раскачивание» желаний потребителя и «раскрутку» продукта. Это ВАЖНО, поскольку рекламный бюджет не должен быть эпизодическим. Первоначальная кампания по позиционированию товара не имеет права быть «хилой». Залог успеха заключается в мощности «вброса» отличительных свойств товара и его преимуществ покупателю. Продумайте программу продвижения. Попробуйте на первоначальном этапе сбыт новинки на специализированных выставках.


Шаг 6: протестируйте новинку


Это финальный шаг на пути продвижения товара. Убедитесь в актуальности продукта среди покупателей. Оцените товар честно и всесторонне: соответствует ли качество стоимости, удобен ли он в использовании, все ли из заявленных характеристик имеются в наличии? Только после того, как продукт оценят первые покупатели, стоит делать окончательные выводы о правильности его позиционирования. На этом шаге ещё не поздно внести изменения, чтобы впоследствии не оступиться.


Только комплексный подход — гарант того, что в продвижении нового товара вы достигните желаемых результатов. Каких? Шаг за шагом новая продукция закрепится на рынке, завоюет сердца покупателей, а в конечном счете принесет компании и лично вам стабильный доход!


Желаю вам удачи!