Блог

Управление процессом продажи бизнеса (часть 1)

Бизнес
Сегодня пойдёт речь о том как описал Хеслоп Эндрю в своей книге “Управление процессом продажи бизнеса” все нюансы оценки и продажи бизнеса.

Основная мысль книги – процессом продажи необходимо управлять. Не стоит слепо полагаться на консультантов, несмотря на то, что это их работа и они являются профессионалами в своей области. Владелец бизнеса – вы, а не ваши консультанты, соответственно, именно вы, а не они, окажетесь в выигрыше или проигрыше в результате. Их интерес – в оказании услуги, ваш – в результате процесса. Поэтому придется засучить рукава и принять самое непосредственное участие во всем, что происходит. Разберемся во всем подробно и ответственно.

Нюансы и обстоятельства

Не секрет, что особенность этого деликатного процесса – в обстоятельствах, которые собственно и привели к текущей ситуации. Однако, если проанализировать, то можно прийти к выводу, что обстоятельства подобной ситуации сходны у всех, кто принял решение продавать бизнес. 

Нюансы разные, но общая ситуация примерно подобна, что позволяет использовать опыт других людей, которые уже прошли этот процесс. 

Первый вопрос, который возникает практически у всех – стоит ли привлекать юриста, экономиста или бухгалтера на самых первых этапах переговоров с потенциальным покупателем. Ответить на этот важный вопрос помогут примеры из жизни.

Продажа бизнеса своими силами. Пример из жизни

Пример. Один серийный предприниматель нашел покупателя, просто позвонив напрямую одному из крупных конкурентов. Казалось бы, зачем усложнять – подход кажется простым и надежным. Все шло успешно. Конкурент проявил интерес и не тянул с переговорами. Уже на следующий день на встречу был отправлен управляющий директор. 

По результатам переговоров были приняты решения. В частности, определен процесс продажи и обозначены финансовые результаты. Сразу же в ходе встречи была согласована и закреплена цена продажи. Продавец согласился взять среднюю чистую прибыль за последние 3 года, умноженную на коэффициент (это было число 6, по оценке стоимости на основе коэффициентов).

Теперь вопрос: насколько выгодна такая цена для покупателя? Способен ни ответить на этот вопрос сам покупатель? Наверняка, нет. На этот вопрос трудно ответить однозначно и профессионалам, поскольку объективных формул по оценке бизнеса не существует. И все же, если бы вы планировали что-либо купить или продать на довольно крупную для вас сумму, разве не подключили бы для помощи специалиста, который разбирается в бухгалтерии и экономике, а также юридических тонкостях лучше вас? Наверняка, вас волновала бы адекватность оценки, а также хотелось бы сравнить стоимость и коэффициенты с подобными сделками, заключаемыми другими не так давно.

Важно понять, насколько реалистично оценена стоимость активов компании, все ли средства на текущих счетах компании были учтены. Для проведения подобной следки, похоже, не обойтись без бухгалтера, который уже имел в своей практике опыт продажи компании. И все же, рассматриваемый владелец так не поступил и полагался лишь на самого себя. Со стороны это кажется серьезной ошибкой, но тем не менее многие поступают именно так.

Что касается этого конкретного случая, то продавец остался вполне довольным той кругленькой сумме, которая упала ему на счет, поэтому не переживал.

Еще момент. Сразу на начальном этапе было оговорено, как пройдет процедура «дью дилидженс». Это по сути сверка состояния дел для определения соответствия установленной цены и реальному положению вещей, по сути, поиск скрытых фактов, которые могли бы повлиять на цену.

Серийный предприниматель согласился организовать процедуру по предложенному сценарию, который предполагал допуск на свое предприятие команды специалистов от покупателя, которая должна была проверить все лично.

Вся процедура длилась целых 9 месяцев, проверяющая группа в это время получила полный доступ к финансовой информации, к данным о клиентах и поставщиках. Наверняка, даже вы, читая это, удивляетесь беспечности нашего героя и ждете, чем же все это закончилось, не без волнения о продавце.

Важно учесть, что стоимость бизнеса – это не столько активы в отчетах, сколько внутренняя информация о деятельности предприятия. Конкуренты, получившие доступ к такой информации, способны разрушить бизнес, информация о котором стала им доступной.

Если рассказать о подобной истории специалисту по коммерческому праву, он поймет глубину проблемы, но продавцу, не имеющему подобного опыта, все может показаться естественным. Люди, особенно порядочные, склонны верить другим людям. Что же было дальше? После проведенных процедур стартовая цена была значительно снижена. Теперь уже никто не может сказать наверняка, была ли она тогда или теперь адекватной. Ясно одно: имея дело с крупными суммами, лучше продумать перестраховку.

Бизнесмены имеют шикарную возможность – всю жизнь учиться и открывать для себя что-то новое. Наш герой, вероятно, в следующий раз поступит иначе. Не зря считается куда более опытным тот бизнесмен, у которого текущий бизнес – не первый.

Какой вывод можно сделать из описанной ситуации? Процесс важно контролировать самому и пользоваться помощью специалистов, причем обращаться за консультациями как можно раньше. 

Участие специалистов может сорвать сделку, но это будет в вашу пользу, а самое большое, что вы потеряете – эту сумму, уплаченную за услуги таким специалистам.

Как зафиксировать намерения

Далее речь пойдет о том, каким должен быть грамотный порядок продажи бизнеса. 

Что было бы, если бы специалистов подключили на первом этапе продажи? Абсолютно все специалисты склоняются к необходимости подписания документа под названием «Меморандум о намерениях». Разве мог бы принять подобное решение вышеописанный герой, если он вероятно даже не догадывался о существовании подобного типа документа?

По мнению специалистов, подготовка такого документа дает сразу несколько преимуществ. Это документ, в котором в общих чертах, тезисно, описываются принципы сделки. В чем самые важные преимущества:
  • В ходе составления стороны понимают суть соглашения и взаимную выгоду.
  • Документ поможет стать основанием для преодоления разногласий, которые могут возникнуть на следующих этапах процесса.
Считается, что условие, не включенное в данный документ, согласовано по умолчанию. Этот документ способен устранить путаницу и значительно сократить время процедуры, а соответственно, материальные затраты на нее. Можно утверждать с точностью до 90%, что все бухгалтеры способны грамотно составить такой документ, и с точностью до 100%, что это может сделать любой юрист. Составление такого документа лучше доверить юристу, поскольку прежде всего документ должен быть составлен юридически грамотно: если он не будет иметь правового характера, то вообще не будет иметь никакого значения. Идеально, если после составления документа юристом его утвердит бухгалтер, который обратит внимание исключительно на финансовую составляющую.

Кто такой победитель тендера

Крупные продажи часто сопровождаются тендерами. Сама процедура продажи бизнеса имеет свою определенную структуру, которая достаточно сложна и сопровождается определенными расходами, причем с каждой стороны. 

Покупатель в такой ситуации нуждается в гарантии. В связи с этим иногда он требует, чтобы за ним закрепили «исключительное право» на сделку. Это юридический термин, статус, дающий определенные преимущества. С такой же целью иногда потенциального покупателя в меморандуме называют «победителем тендера». Для покупателя очень важно, чтобы у него за спиной не велись другие переговоры, поэтому ему будет спокойно, если он получит определенные письменные гарантии.

Такие гарантии могут дать право победителю тендера возместить свои убытки в случае, если вследствие тайных переговоров без его ведома объект будет куплен другим тайным участником. 

Как организовать процесс и ничего не упустить

Организованность в этом деле – основа успеха. Процесс сложный и требует высокой организации и порядка. Как только начнется процесс, очень много информации будут запрашивать у вас и много информации предоставлять. Лучше все структурировать и раскладывать все «по полочкам» с самого начала. 

Для сравнения, процесс продажи бизнеса намного объемнее, чем, скажем, ежегодный аудит. Чтобы не утонуть в потоке информации, лучше подготовиться предварительно. Прежде всего приведите делопроизводство в идеальный порядок. Это должно произойти перед инициацией продажи. Для упрощения процесса упорядочивания примите за основу приведенный ниже перечень документов, которые должны на момент начала продажи быть максимально точными и актуальными:
  • Уставные документы компании, актуальные на текущий момент. Реестр акционеров, протоколы заседаний, учредительные документы и пр.
  • Регистрационные данные.
  • Документы по страхованию.
  • Отчетность за последние годы.
  • Налоговая отчетность, декларации, расчеты по НДС.
  • Официальная информация об аренде имущества, о приобретении имущества в рассрочку.
  • Информация об ипотеке. Все договора, соглашения, официальная документация.
  • Кредитные и другие финансовые соглашения. Официальные документы.
  • Точная и актуальная управленческая отчетность за текущий год.
  • Документация со сведениями о кредитовании клиентов.
  • Документация со сведениями о совместных предприятиях и товариществах.
  • Документы со сведениями о текущих коммерческих спорах.
  • Информация о претензиях клиентов и поставщиков, пребывающих в процессе урегулирования.
  • Полная информация о персонале компании с личными данными сотрудников, трудовыми договорами, трудовыми спорами.
  • Реестр всех активов предприятия.
  • Реестр договоров с поставщиками, клиентами и партнерами.
  • Информация о гарантиях на продукцию и услуги.
Участие юриста в проекте

Проект продажи компании должен быть в чьих-то руках. Владелец отвечает за все и должен быть в курсе каждого нюанса, но весь этот проект лучше всего доверить юристу, назначив его менеджером проекта. Менеджер проекта обычно в ответе за финансовый успех и соблюдение условий и сроков.

В обязанностях юриста как менеджера проекта будет прием и анализ каждого запроса на информацию и организация потока информации. Каждый документ должен пройти через руки юриста и быть под его контролем. Вы можете даже не сомневаться в том, что юрист справится с подобной задачей без особых трудностей – ведь именно через юриста обычно по долгу его службы ежедневно проходит огромный поток официальной информации.

Если выбранный юрист специализируется на коммерческом праве, большинство документов будут ему знакомы и их оформление будет стандартной задачей. Если он знаком с подобной информацией, то сможет обратить внимание не только на грамотное составление документов, а и на разнообразные нюансы, которые могут играть важную роль или содержать риски.

Вы должны быть в курсе каждого момента, это бесспорно, но один человек не может уследить за всем, а с юристом вам будет надежно, вы будете в определенной степени защищены.

О налогообложении

Теперь немного о важной роли бухгалтера. Когда будет определена цена, именно бухгалтер поможет с грамотными рекомендациями относительно налогообложения сделки.

Очень важно учесть все рекомендации бухгалтера. При продаже необходимо будет уплачивать налог на прирост капитала, а часто также налог на прибыль и некоторые другие налоги.

Кроме консультации у бухгалтера, стоит также обратиться прямо в налоговую службу, чтобы согласовать с ее специалистами перечень необходимых налогов и получить разъяснения по грамотному налогообложению планируемой сделки.

О третьих сторонах

К сделке также привлекаются независимые кредиторы. Ваш независимый кредитор является третьей стороной, предоставляющей финансирование.

Если сделка крупная, берут несколько кредиторов. Бывает, что бизнес выкупают менеджеры – это один из примеров ситуации с несколькими кредиторами. Само собой разумеется, речь идет об еще одной юридической единице и, соответственно, еще о ряде запросов на информацию.

Обычно юристы кредиторов не особо вникают во все нюансы, значит – это еще один вопрос, попадающий под ваш контроль.

Зато юристы кредитора активизируются на этапе выхода сделки на стадию завершения. В любом случае, условия соглашения все стороны изучают особенно тщательно. В ваших интересах содействовать кредитору – ведь он финансирует сделку. Но важно осознавать, что обеспечивают кредит активы вашей компании, поэтому кредитор так же внимателен, как и покупатель.

Ход переговоров и его особенности

Что можно почерпнуть у автора книги, Эндрю, чьи советы мы разбираем? Он может нас научить многому, поскольку его профессия заключается в проведении сделок купли-продажи. Он обучил технике переговоров сотни своих учеников. Прислушаемся и мы к полезным советам.

Во-первых, даже если вы гуру переговоров, вам, скорей всего, не часто приходилось продавать собственный бизнес, поэтому каждый из нас в этом деле является в какой-то мере первопроходцем. Это значит, важно прислушиваться к себе и своей интуиции, а все рекомендации воспринимать как информацию к размышлению и здравые предостережения, особенно относительно нюансов, на которые самостоятельно можно и не обратить внимание. 

Во-вторых, важно помнить, что оптимизм и напористость в этом деле не лучшие союзники. Это совет человека, который больше, чем кто-либо из нас знает о технике переговоров и продаже бизнеса. Секрет успеха переговоров по продаже бизнеса – в сдержанности. Суета, спешка и чрезмерный оптимизм скорее приведут к срыву, чем к успешному завершению сделки. Значит ли это, что лучше вести себя слабо и неуверенно? Вовсе нет! Вы лучше всех знаете о состоянии дел в вашей компании. Обдумайте все и разработайте собственный подход в переговорах.

Стоит ли проявлять нетерпение? Может, в других делах да, но в этом лучше быть взвешенным. Если вы спешите, а покупатель всего один – ваша позиция слаба. Это понимает каждый. Но далеко не всем понятно другое – чем больше вы проявляете нетерпение, тем активнее покупатель сбивает цену. Заметив ваше нетерпение, покупатель даже при выгодных условиях попытается изменить условия сделки в свою пользу. Просто помним мудрое выражение: «Быть убогим – плохо, еще хуже – выглядеть убогим».

Это по большей части психологические советы, и все же на исход переговоров именно это повлияет больше всего. Не суетитесь, не проявляйте нетерпение – это сыграет вам в минус. Но вовсе убьет переговоры состояние отчаяния. Только не выглядите отчаянным!

Как бы ни шел процесс – найдите в себе спокойствие, внешний оптимизм, достоинство и собранность. Держите мысли свежими и ясными, высыпайтесь, отдыхайте, планируйте наперед и добивайтесь понимания каждого вопроса. Иными словами, не допускайте беспорядка и путаности во всем, что связано с процессом. 

Еще одна хитрость переговорного процесса: сделайте так, чтобы предложения исходили от покупателя. Есть такая техника – переговоры путем постановки вопросов. Постарайтесь задавать вопросы, а не предлагать. Покупатель сам начнет предлагать и это будет выгодным для вас ходом переговоров.

Как построить переговорный процесс

Вы уже пообщались со своими помощниками. Выслушав советы юриста, бухгалтера, менеджеров, вы для себя определились, какая цена будет для вас справедливой, какая выгодной, какая допустимой. Теперь вы уверены в своем знании, но не спешите выкладывать все перед покупателем. Ждите предложений от него.

Разумно будет предложить покупателю вместе составить цену. Вы можете предложить проанализировать основные аспекты бизнеса и вырисовать цену сообща. Как знать, может, покупатель назовет большую цену, чем сформировали вы?

Важно помнить, что цель переговоров – выяснить, как далеко готова зайти противоположная сторона в решении вопроса. Подводите собеседника к озвучиванию его варианта, делайте это ненавязчиво. При такой стратегии переговоров вы получаете сразу два преимущества. Вы не сосредотачиваетесь на спешке и стремлении быстрее продать. Вы получаете важные данные о второй стороне и выясняете силу интереса в сделке вашего покупателя.

В любых переговорах лучше задавайте вопросы, чем отвечайте. В конце концов примерно так же проходили и ваши переговоры с юристом: он спрашивал – вы отвечали. И вы помните, что было дальше. Когда юрист был готов выйти с предложением или аргументациями, он основывался на ваших же ответах. В результате, юрист казался вам умным и знающим вопрос. Использовать полученную от собеседника информацию для построения предложения или обоснований – работающая тактика, которая отлично подходит для обсуждаемой ситуации.

Еще держите в уме такой важный совет. Раскрывать много информации преждевременно – рискованно. Опытный переговорщик поступит так, как описано выше – использует полученную информацию для выстраивания своей версии, естественно, выгодной второй стороне. Пусть это преимущество лучше будет у вас! 

Однако не волнуйтесь. Статистика говорит о том, что на самом деле опытные переговорщики встречаются крайне редко. Поэтому у вас есть все шансы оказаться более опытной стороной.

Почему нам не нужны круглые числа

Есть определенная особенность человеческой психологии, доказанная сотни и тысячи раз, и заключается она в том, что люди привыкли оперировать круглыми числами. Вы запрашиваете 300 тысяч – в ответ вам предлагают вариант 250 тысяч. Но если вы запросите 290 тысяч, то суммой сделки может оказаться 285 тысяч. Округлять круглые суммы до круглых – какая-то необъяснимая особенность, в которую втягиваются и продавцы, и покупатели. Избегайте круглых чисел, чтобы не терять больших сумм в процессе поиска компромисса. Слишком большие деньги прямо во время переговоров можно упустить в один миг. Если покупатель предложил невыгодное для вас округление, просто спокойно ответьте примерно следующее: «Если вы согласитесь оплатить всю сумму сразу же после подписания, то я готов снизить цену до 185 тысяч. Ну что, по рукам?»

Используйте конструкцию «со своей стороны я предлагаю». Дело в том, что люди тратят слишком много усилий на объяснения, почему то или иное их не устраивает. Однако эти оправдания мало кому интересны. Куда интереснее конструкция «если вы…, то я…». Она конструктивна и ясна, она предлагает действие, содержит призыв скорее разрешить ситуацию и сделать это конкретным способом, то есть сулит облегчение. Эта конструкция представляет собой предложение, действительное при выполнении определенного условия. При этом второй стороне не обязательно его принимать, достаточно отклонить, если не устраивает.

Важно четко озвучивать свое предложение и придавать ему цену, иначе вы будете совершать множество мелких уступок, но ничего не будете получать взамен. Если же каждый раз идя на уступку четко озвучивать, что вы хотите взамен, переговоры закончатся выгодным для вас вариантом. Уступки – это не только цена. Есть множество нюансов, которые могут стать приятными бонусами при заключении сделки. Таким образом можно договариваться об удобных для стороны условиях оплаты. Например, оплата сразу после заключения сделки и одной суммой. Договариваются и о периоде продолжения работы в компании после ее продажи. Еще предметом уступок может стать гарантийный период, который продавцу выгоднее сократить. Продавцу также может быть интересно остаться на какое-то время в бизнесе после продажи компании, а с другой стороны покупателю может быть интересно, чтобы продавец провел для него встречи с ключевыми клиентами. Если помнить, что такой подход существует, можно получить много дополнительных выгод, о которых сразу не задумываешься.

Что важно знать о стартовом предложении

Продавцу крайне важно стартовое предложение. Его следует рассматривать как максимум, которого можно добиться. Готовиться нужно, конечно, к меньшему, иногда значительно меньшему, зависит от ситуаций сторон.

Необходимо начинать торговаться с самой высокой стартовой цены, но она должна быть достаточно реалистичной, иначе переговоры не начнутся вообще. Найти золотую середину действительно нелегко, но от нее многое зависит.

Откуда дискомфорт

Если вам кажется, что ощущение дискомфорта свидетельствует о том, что что-то происходит не так – не стоит волноваться. Это как раз естественная ситуация в ходе такого процесса. Процесс переговоров довольно сложный и изматывающий – он забирает силы и вызывает огромную усталость.

Переговоры – непростая работа, которая заключается в достижении условий, выгодных своей стороне, когда противоположная сторона также борется за получение собственной выгоды. Это значит, что переговоры предполагают давление – и на себя, и на кого-то. Это не может быть комфортным для человека. Часто даже больше дискомфорта получаешь, когда тебе приходится давить на кого-то.

Второй причиной дискомфорта является страх неудачи. Продажа бизнеса – довольно важный момент, в котором очень не хотелось бы потерпеть неудачу и упустить что-то очень важное. Всегда страшно не воспользоваться полученным шансом или открывшейся на короткий момент возможностью. Все эти обстоятельства держат нас в невероятном напряжении, что не очень естественно для человека, который привык жить в гармонии.

Наконец, не каждому свойственно «продавливать» свои интересы. В детстве нас учили быть уступчивыми, скромными, терпимыми. Превращаясь в акул на переговорах, мы чувствуем себя не в своей тарелке, что приводит к состоянию дискомфорта. 

Как справиться с ощущением дискомфорта? Во-первых, понять, что при такой ситуации оно нормально – это избавит вас от тревоги по поводу самого ощущения. Настраивайте себя на то, что это нужно пережить, выдержать, сосредоточиться на результатах. 

Что еще важно для скорейшего успеха – это подавить в себе желание открыто демонстрировать защиту своих интересов. Вы не должны выглядеть агрессивно, внешне вы должны демонстрировать искреннее стремление найти взаимовыгодное решение. 

Даже если вы ловите себя на мысли, что ни за что не пойдете на снижение цены до предложенного оппонентом уровня, вы должны озвучить свой ответ примерно так: «Благодарю вас за ваше предложение. К сожалению, я не могу согласиться на такую сумму. Со своей стороны предлагаю…» Чем более вежливыми и обоснованными будут ваши ответы, тем увереннее вы будете смотреться в глазах собеседника, и тем больше шансов на то, что он согласится на ваш вариант.

Вы переживете свой дискомфорт, зато получите выгодные условия.

Привлекать ли юриста к переговорам?

Может, вам показалось, что переговоры – это одна встреча, которая решает все? Однако это не так. Этот процесс продолжителен, состоит из серии обсуждений. Казалось бы, на некоторые встречи можно было бы взять с собой и юриста. А возможно и на все. Разберемся, уместно ли это.

Если есть возможность не привлекать на первых порах юриста, бухгалтера, экономиста и прочих помощников, лучше этого не делать. Они снабжают вас важной информацией, а вы ведете переговоры. Но если вы чувствуете, что они помогут с аргументами или поддержат вас в ходе переговоров, то в таком случае стоит их привлечь. Главное – результат сделки, ради чего все и происходит. Все, что в таком случае вы можете потерять – это сумму, которая пойдет в вознаграждение специалисту за участие. 

Это касается начала переговорного процесса, когда идет согласование общих условий. Но особенно важным будет присутствие на переговорах юриста, когда вы перейдете к следующим этапам переговорного процесса - обсуждение вопросов гарантий, возмещения убытков, защиты интересов сторон. Юрист поможет обратить внимание на разнообразные специфические нюансы, которые вы могли не заметить. 

Юриста лучше привлекать ко второму этапу переговоров еще по одной причине. В то время, когда вы будете демонстрировать вежливое желание найти вариант, устраивающий обе стороны, юрист может быть более напористым и жестким. Вы можете даже осадить его на глазах у покупателя, однако он будет отстаивать вашу позицию, и при этом донимать покупателя будете не вы. Такой прием поможет сохранить отношения с покупателем и не допустить негатива между вами – это способствует успеху в переговорах.

Больше всего мешают собственные амбиции

Опытные переговорщики предостерегают: собственные амбиции лучше всего оставить при себе. Переговорный процесс этого не любит. Поза победителя не способствует успешному завершению переговоров и чаще всего приводит к обратным результатам. Лучше всего относиться к процессу переговоров, как к обсуждению вопроса о выплате денег или о возмещении убытков. Достаточно дать почувствовать противоположной стороне, что вы победитель – и вас ждет провал. Если вторая сторона чувствует себя проигравшей – она не идет навстречу, а наоборот, склонна отказаться даже от своей выгоды.

Поэтому приходится следить за речью и не использовать конфликтогенов (фраз, провоцирующих конфликт). И напротив, помогут протеканию переговоров такие фразы, как: «Я искренне желаю пойти вам навстречу, но наша сторона не может принять такое условие». Можно использовать также такие фразы:
  • «Может, посмотрим на это с другой стороны, чтобы найти решение, которое устроит всех нас?»
  • «Как жаль, но мы не можем дальше уступать по этому пункту. Может, примем его в таком виде и поищем точки соприкосновения в других вопросах?»
Цель таких фраз – создать у противоположной стороны стойкое впечатление, что вы стремитесь найти взаимовыгодные условия, а не просто получить выгоду в ущерб интересов другой стороны. 

Как использовать формулы

Часто цену определяют, используя разнообразные формулы и коэффициенты. Подходы могут быть разные, например, цена равна семикратному числу средней прибыли за последние три года после налогообложения. Но в ходе переговоров ваш оппонент может начать обсуждать само значение коэффициента. Например, вместо семи предложит 6,5. Это покажется небольшой уступкой, но цену изменит существенно. Если увлечься формулами, забыв, что за ними стоят реальные деньги, можно потерять огромные суммы. Лучше не увлекаться. Прежде чем согласиться на подобные варианты, сначала переведите формулу в реальные суммы и убедитесь, что предложение выгодно для вас.

Завершение встречи требует внимательности

Начиная встречу, помните, что она должна завершиться определенными решениями и собственно ради этого и проводится. Переговоры имеют всего три фазы. Сначала нужно поболтать о погоде или о чем-то незначительном. Тем, связанных с целью встречи, на первом этапе нарочно избегают. Через какое-то время разговор становится более серьезным и переходит к фазе обсуждения главного вопроса. Обе стороны во второй части разговора чувствуют себя напряженно, даже взволновано. Это связано с тем, что результаты будут иметь достаточно большое значение для каждой из сторон.

Если первую фазу можно считать вступлением, то вторая является собственно переговорами. После обсуждения самых важных вопросов стороны жмут друг другу руку и снова переходят к непринужденному общению. Это самый ответственный и скользкий момент. Опасность состоит в том, что наступает время заключить соглашение – все пункты оговорены и стороны закончили торговаться. Выложившись в процессе отстаивания своих позиций, стороны расслабляются, и поэтому открыты для уступок. Если в этот момент одна из сторон невзначай добавит еще одну уступку, вторая сторона может согласиться на нее, даже не заметив, о чем потом может сильно пожалеть.

Не смазывайте завершающую часть, не расслабляйтесь до потери бдительности, наоборот, попытайтесь под конец выторговать что-нибудь у противоположной стороны. Возможно, вам пойдут навстречу. 

Как готовиться к переговорам

Чтобы ни о чем не жалеть – готовьтесь к переговорам. Как? Составьте детальный план, учитывая все аспекты с точки зрения оппонента. Самое главное в переговорах – учесть все, что может интересовать противоположную сторону. Рассмотрите цель противоположной стороны, каждый мотив, аргумент, интерес. Заранее решите, где вы можете уступить, а где ни при каких обстоятельствах. Все, что можно ожидать, разберите детально, настройте себя на возможные неожиданности и будьте к ним морально готовы.

Особенно тщательно продумайте то, на что вы готовы пойти. Это будет основным, на чем вы будете делать упор, и что в результате создаст позитивное впечатление. 

Не забывайте, что во время разговора не только вы, но и ваш собеседник ощущает дискомфорт, вы не одиноки. Если после переговоров вы чувствуете усталость и неудовлетворенность – это тоже вполне нормально и свидетельствует о том, что вы хорошо поработали. А вот если вам приятно и вы уходите с переговоров «с легким сердцем», скорей всего не обошлось без потерь для вас.

Вопрос сроков

Как быстро все завершится или как долго длится этот процесс – вам вряд ли ответят. Длительность переговоров по продаже бизнеса, а также всей процедуры зависит от ряда факторов:
  • Сложность и масштаб сделки.
  • Количество объектов.
  • Особенности процедуры «дью дилидженс».
  • Наличие необходимой информации.
  • Наличие международных аспектов.
  • Количество участвующих сторон.
  • Необходимость в срочной продаже. 
Проведение годового аудита.

Эти и многие другие факторы определяют скорость процедуры продажи бизнеса, кроме того, некоторые вопросы могут оказаться более сложными, чем предполагалось, и, соответственно, повлиять на сроки. Если некоторые аспекты слабо поддаются контролю, то есть и такие, которые можно строго контролировать, пользуясь помощью профессиональных консультантов. Для ориентира: средней сложности сделку можно закрыть за два-три месяца, а на масштабную продажу может понадобится полгода и больше, но при грамотной организации все же меньше года.

На скорость существенно влияет эффективность коммуникаций – обмен информацией между сторонами. Словом «коммуникации» часто злоупотребляют, пряча под ним некое обобщение и что-то неопределенное, особенно с подачи людей, называющих себя тоже непонятно и туманно – «стратегические консультанты». Рассмотрим, что надо учитывать и что подразумевается под коммуникациями, чтобы свободно владеть вопросом, ведь коммуникации на самом деле играют ключевую роль и в результате, и в скорости процесса.

Коммуникации – почему важны

Хотите ли вы знать, что именно делает на проекте ваш юрист? Интересно вам было бы узнать, удовлетворен ли на самом деле покупатель условиями сделки? Важно ли для вас, что думают ваши сотрудники, наблюдая, как неизвестные люди бродят по офису и заглядывают в каждую щель? Если вы об этом не узнаете наверняка, то додумаете, и вероятно ваша версия может оказаться более тревожной, чем реальность. Все эти вопросы имеют прямое отношение к коммуникации. Если вложить время и ресурсы в качественное и своевременное информирование заинтересованных сторон, то эти инвестиции обязательно окупят себя. Хотелось бы сначала поднять вопрос не столько коммуникаций, связанных с продажей бизнеса, сколько коммуникаций в принципе. Как правило, за вопросами более общего характера кроется множество ответов на узкие и конкретные вопросы.